近年来，钢材市场行情长期“倒挂”，使得钢铁产业链上各环节经营都出现了困难，行业景气指数跌入低谷，行业笼罩在亏损的阴霾之中。钢铁产业链的发展又一次到了关键时刻，市场倒逼机制开始启动，将对以往经营格局进行重组，使市场在新的起点上再度整装待发。

　　目前，钢铁产业链上各企业为了谋取更大利益，都在经营中作出了许多变化。

　　常见的有钢厂推出新的优惠政策，吸引钢贸企业按代理合同要求完成订货量。

　　钢贸企业出于规避市场风险而减少库存量，并凭借握有的渠道优势，有选择地在现货或电子市场采购廉价资源。

　　终端用钢企业也有降本增效的需求，希望在采购原材料中节约开支……

　　在此，笔者列出钢贸企业在市场倒逼机制下的几种变化，以供钢铁产业链上各环节借鉴，各自制定有效的应对之法。

　　抱团经营

　　顾名思义，这一经营模式是由数个钢贸商捆绑在一起，资金、资源共享，这是近年来在钢贸圈里越来越普遍的现象。

　　常有的做法是：由一家大中型钢贸企业牵头，数家小型商家参与，依靠钢厂优惠政策和市场调剂，以达到“人家赢大利时我能分享，人家亏钱时我微亏或有薄利”的经营目标。

　　自2012年以来，做钢厂代理的贸易商几乎都处于“大做大亏，小做小亏，不做也亏”的境地。部分钢贸企业在权衡供求关系利弊后，不得不退出代理商队伍，转战现货市场和电子交易，力争在行情低谷期间规避经营风险。

　　但目前，继续做钢厂代理的钢贸企业仍占大多数。尽管在理念上也知道“供不应求时资源为王，供大于求时渠道为王”的道理，但在实际经营中，又备感资源掌控的重要性，同时也感受到定期完成代理量的压力。

　　可是，由于他们对这个行业的不舍，这些代理商寄希望于在后市中抓住翻身之机。根据以往经验，如果不向钢厂订货，有可能满足不了下游用钢企业的需求量或品种;而按代理合同订货的话，又有可能增加库存压力和价格走跌带来的风险。

　　因此，有代理资格的钢贸商，就在熟人圈里搭建一个采购平台，实现参与者之间的资金、资源共享，调剂好需求与库存的关系。

　　在通常情况下，参与这个平台的钢贸企业数量是有控制的，相互之间比较了解，而且都是一些规模较小的企业。

　　在牵头的大中型钢贸商向钢厂订货之前，根据各家企业自报采购量做好统计，并在满足钢厂订货需求的基础上，留出一部分额度到市场里采购，便于降低市场风险。行情不好的时候，钢厂为了鼓励代理商订货，往往会出台一些优惠政策。

　　这样一来，抱团经营的企业既能依靠优惠政策弥补部分经营亏损，又保障了下游渠道的用钢需求，还能在一定程度上规避行情“倒挂”的风险。如此一举三得的做法，深受中小型钢贸企业的欢迎。

　　在经营中，这一类钢贸企业从原来的“资源为王”，正在过渡到“渠道为王”阶段，他们以钢厂资源确保用钢终端需要，以市场采购低价资源来调节企业进货成本。这些企业只要配合默契、操作得当，在极大部分同行经营亏损时，也能赢取微薄的利润。

　　联手下家

　　这种做法多是一些做品种钢材的，规模较大的钢贸企业所为，他们利用长期积累下来的客户资源，联手多家用钢终端，组团进行批量采购，挑战定价话语权。

　　今年以来，有些做品种钢材的大中型钢贸企业，联手数家下游用钢企业，有选择地向钢厂订货。

　　这里说的“选择”，是对钢厂定价话语权的直接对话，说到底就是“砍价”。

　　组团联手采购的量，一般来说都是比较大的，对处于经销不好的钢厂来说，无疑有相当大的吸引力。在行情好的时候，钢厂生产繁忙，按计划生产还不一定能完成任务，根本不可能插入计划以外的量。

　　但是，在行情不好的时候，钢厂除了满足直供量外，大部分流向市场的货源受阻，库存量不断增加，企业资金运作的压力也随之增大。

　　这时，钢厂为了得到大订单，就会置出厂价格于不顾，签订利益倾向于中下游的合同。如此一来，出厂价就只是成了买方与卖方谈判的基础价，只要议价双方有一方不满意，谈判就会终止。

　　有时候，有的钢厂为了减库存、降低资金运行成本，在如此一对一议价中无奈作出很大的让步。而钢厂的让步越大，为中间钢贸商和下游用钢终端腾出的利润空间也就越大。

　　服务包销

　　行情不好，钢价低迷时，投钱做库存有一定的风险。有些大型钢贸企业在降低库存和不做库存后，手头积压了大量资金，于是产生了掌控资源的种种做法。有的借壳收购上市钢厂后，按计划排产和包销钢厂生产的各类产品;有的出资收购钢厂，成为能左右钢厂经营权的大股东，担任董事长，指定总经理，负责全部销售业务;有的在解决某钢厂生存问题后，从服务某钢厂生产的方方面面挖掘新的利润源泉，如供应煤炭、铁矿石、辅料、物流和加工配送等。这些做法，都是围绕掌控钢厂资源进行的。

　　钢厂绝对话语权仍难撼动

　　那么，是不是在钢厂失去话语权后，意味着钢贸商得到了话语权?回答是否定的。从我国经济发展的情况看，在市场经济初级阶段，钢厂握有绝对的话语权，即或是行情不好的时候，钢厂话语权也只是受到挑战而已。

　　钢贸行业在整个钢铁产业链上，至今仍处于最为薄弱环节，尚不具备利用市场倒逼机制争夺话语权的条件。在一定时间内，我国钢铁产业链上的话语权仍掌握在钢厂手中，只是会受到越来越多的挑战。这样的状况将一直保持到我国出现成熟的市场经济之后。到那时，钢厂握有的话语权才有可能回归市场，但也绝对不会交由钢贸行业或下游用钢终端来支配。

　　因此，市场倒逼机制的启动，只是在一定程度上加速了话语权回归市场的进程，也在一定程度上标志着我国市场经济日趋成熟。