持续的市场低温令厂商关系面临新的挑战。近期，许多钢厂“放低身段”，对代理商抛出橄榄枝，频出优惠政策，但是代理商却并不完全领情。

　　A钢厂优惠政策频出

　　唐钢销售公司科长石艳江对记者表示，在平时的优惠政策，如降价、补贴等基础上，现在钢厂又稍微增加了其他一些对代理商的优惠政策。

　　除此之外，其他一些钢厂在频频下调出厂价格的同时，也向钢贸企业亮出了诸多的优惠政策。如沙钢对完成今年订货量98%及以上的客户，分品种奖励6~30元/吨不等；对完成了90%(含90%)到98%的客户，分品种奖励2~8元/吨不等；而对完成量在80%~90%的客户，也分品种给出了1~3元/吨的奖励。

　　另外，华东地区某钢厂针对今年按时支付货款的客户，开出了6~10元/吨不等的奖励政策；还有的钢厂实施“暗中让利”：出厂报价变化不大，但交货期已从前期的付款后20天以上缩短至15天以内。“留住客户”，行业分析师马力用4个字总结钢厂的大动作优惠政策。他表示，近期钢价下跌迅速，若钢厂不优惠客户，可能很多代理商就干不下去了。“这些政策是为稳定钢厂自己的销售渠道。”

　　此话得到了石艳江的证实。“优惠增多，是为了稳定销售渠道。”

　　对此，业内专家徐向春认为，最近钢厂优惠多、力度大，反映出钢厂承受了很大的销售压力。“近期钢材价格下跌过快，钢厂前期制定的价格远远不能适应市场的变化，导致经销商亏损过多，所以钢厂进行的补贴较多。”

　　尽管钢厂不断加大优惠以吸引代理商，但石艳江仍很担忧。他说，以前市场好的时候，代理商赚取的利润是非常可观的。但随着市场行情的跌落，已经开始有人因做代理不能达到自己的利润要求而退出代理。虽然截至目前，他们遇到的只有一两家，但有了这个苗头，恐怕今后将有更多的商户会效仿退出。

　　B代理商看法不一

　　对于钢厂的众多优惠政策，河北某钢贸公司总经理郭亮(化名)并不领情。他认为，钢厂本身就是强势的，即使降低姿态，也只是变换了一种形式。钢厂现在的优惠活动,目的不是优惠代理商，而是让代理商增加订货，帮助钢厂消耗库存。

　　郭亮表示，以前一吨钢挣200、300元是很正常的事，但现在没那个行情了。钢厂定价低，如果一些大户把钢价挑上去了，可能还有一些利润，但今年市场价和出厂价倒挂严重，造成了“规模越大，亏损也越大”的被动局面，谁做谁赔钱。

　　事实上，到月底的时候钢厂才给出结算价，若钢价跌得过多，月初挣的微薄利润还不够后期赔进去。而预付款、银行贷款利息、周转资金等，都是成本消耗。

　　此外，他们从钢厂订货，前期定价高，而市场价格低，那卖不卖货?不卖的话，没有资金运转；卖的话，不挣钱。这让郭亮等代理商一度陷入困境。最终，他选择了退出钢厂的代理。

　　尽管有退出的，有减少协议量的，但仍有一些商户继续做代理并增加订货量。据石艳江称，这些商户的销售情况较好，且资金相对较充裕，趁着钢厂大幅度优惠的好时机，订货量不减反增。

　　上海某钢贸公司经理刘真表示赞同。他说，目前钢厂的价格政策调整，已越来越接近市场，而每月的订货量和订货方式也更灵活。“在弱市下，钢厂肯定也要放下身段，代理商也要生存，大家都是在互相妥协，寻找更好的合作模式。”

　　C优惠政策落实难

　　对于钢厂的优惠，代理商更关心优惠政策能否真正到位。作为敬业钢铁的一级代理商，石家庄市国鑫金属材料有限公司市场部经理张文慧表示，最近各代理商正与敬业集团谈优惠政策事项。“6月份，钢厂给盘螺的政策是每吨追补20元。在正常情况下，我们每月的基本销量是3000~3500吨，而事实上，追补的钱连损失的20%都不到。”张文慧无奈地表示，更甚者，补贴的前提是百分之百的完成任务才行，不然一点补贴都没有。

　　7月份市场惨淡，各代理商也找了敬业集团石家庄直销处的负责人，得到的回复是优惠肯定会有的，但具体要等集团决定。“这个月已经听说有两三家代理商打算不做了，但因为7月年度合同才到期，等8月上旬才能拿到300万的保证金，到签新合同的时候就知道有多少不继续做的了。”张文慧说。

　　对此，河北敬业集团销售部副部长田书芳对本报记者表示，他们之前是根据市场价位的波动，月底定价时给商户一些补贴，具体的补贴措施会随市场行情而定，但是现在已更换了经营模式。

　　他们现在将商户分为做现货的零星户和代理商。与零星商户的合作采取合同制，先交款，后发货；而对代理商则是每月制定协议。在这些协议中，商户的需求不同，少的每月要2000~3000吨，多的有15000~16000吨。结付款可分3次进行，如8号、18号、30号按比例付款即可。逾期不付，则追加140元/吨。

　　D厂商关系难言拐点

　　对于下一步厂商关系的发展趋势，马力表示，市场好的时候，贸易商求着钢厂，交钱拿货；不好的时候，钢厂反过来求着贸易商订货，这是很正常的事情。

　　他认为，虽说现在钢厂向代理“靠近了”，但是厂商关系不会上升至“亲密”的程度。

　　徐向春也称，钢厂不像以前那么强势，是因为大环境的变化，钢厂在努力调整自己的姿态和贸易商的关系。

　　为保证自己的销售渠道，钢厂对代理商要有一定的让利行为。然而，在亏损状态下如何去让利，这是一个难题。

　　徐向春认为，目前钢厂和贸易商都在骨头上剃肉，自顾不暇。在这种情况下，贸易商没有什么好办法来应对。现在虽然钢厂已放低姿态，但钢贸商也首先要考虑到生存，其次才会发展。他说，至于厂商关系是否出现拐点，还有待观察，目前不好判断。