时下，“西进淘金”似乎成为东部地区钢贸企业谋求生存发展的重要选择，“西进潮”正在掀起，一些钢贸商捷足先登，将销售重点西移，在那里已安营扎寨，准备大干一番。不过，业内人士提醒钢贸商，“西进淘金”仍须三思而行，切忌贸然行动。

　　上海一家钢贸公司总经理在接受《中国冶金报》记者采访时，介绍了他们公司“西进”的经历，给人启迪。

　　这是一家专门从事螺纹钢、线材等建筑钢材的钢贸企业，年销售量50万吨，是上海钢贸50强之一。随着上海世博会场馆以及一批重大市政基础设施工程建成之后，上海的建筑钢材需求量逐渐减少，市场竞争日趋激烈，这里的经营决策者们多在考虑从上海逐渐转移出去，准备去开拓西部市场。他们认为国家决定重点开发西部地区，必然拉动钢材需求，特别是螺纹钢、线材等建筑钢材，需求量将明显增加，从而增强“西进”决心。

　　如何“西进”?在“西进”之前，该公司决策者们先后对重庆、成都、新疆等地的钢材市场供需状况进行了实地调研和考察，并了解了当地的钢材交易模式，发现与上海地区的钢材交易方式不尽相同，在经营理念上亦相差甚远。为此，该公司的决策者进行研究，感到不能贸然行动，只在重庆设立一个经销点，派出一些经营人员，以熟悉当地的市场环境为主，在此基础上再逐步扩大。如此循序渐进，一年之后，在重庆经销点的经营者渐渐适应当地市场环境，开辟了销售渠道，建筑钢材的销量逐渐增加。

　　之后，这家钢贸公司采用同样的方法，在成都设立了一个经销点，作为“西进”的开路先锋，取得经验之后，逐步拓展。现在，“西进”的步伐加大了，效应显现了。去年的建筑钢材销售量达到10万吨，尽管比上海总部的销量少得多，但“西进”的前哨战取得了胜利。公司的总经理告诉记者，去西部开拓市场并不那么容易，不能盲动，认为到了西部就能赚大钱，绝不是那回事。

　　不过，这位老总对“西进”开拓市场仍然充满信心，他认为国家的《西部大开发“十二五”规划》正在实施，根据这一规划，“十二五”期间，西部地区基础设施建设将明显加快，而这些基础设施建设都需要钢材，钢材的需求消费市场很大，这对于钢贸企业而言，在西部地区必然取得商机，发展前景广阔。但钢材的需求释放有一个过程，是渐进的，就目前而言，西部地区对钢材的需求并不如人们想象的那样旺盛，祈求一到西部就能淘到金，做“西进淘金”的美梦，这是不切实际的。

　　日前，一家钢贸公司的总经理在接受记者采访时表示，他曾经带了一批公司的经营者去重庆等地进行市场调研，本想在重庆开设一家大型钢材市场，把上海的钢贸商都引进来，在当地开发市场，作为钢贸企业的二次创业。但经过实地调研考察之后，这一计划一直没有实施，到目前为止，没有也不敢下这个决心。问及原因，这位老总直言，那里的市场环境、交易模式、经营理念等等与上海都不相同，不适应，人生地不熟，市场风险很大。

　　那么，钢贸企业如何去西部开拓市场，谋求发展呢?对此，在采访中，一些市场人士坦承，他们对上海地区钢贸企业“西进”情况调研后了解到，大都采取的是一个比较保险的方法，就是“跟随建筑工程队跑，为建筑工程队提供钢材。”原来，这批建筑工程公司是上海钢贸企业的长期合作伙伴，经过十几年的合作，彼此之间十分熟悉，相互都很信任，在经营上没有风险。当这批建筑工程公司承接西部地区的重大基础设施建设工程项目之后，去西部进行施工，上海的钢贸企业也跟着工程队前往，在工程队施工的当地或周边地区采购钢材，如果当地的钢材市场价格与上海相差悬殊，就将上海的资源运往当地，把钢材卖到西部，钢贸公司只跟建筑工程公司这一终端用户结算，避免了因“地生人不熟”所带来的风险。这种“跟随终端用户西进拓展市场”的贸易模式，对钢贸企业来说，既安全，又可靠。同时，便于钢贸商渐渐熟悉当地的市场环境和交易模式，为今后独自“西进”发展打下基础。

　　从一些市场人士掌握的情况来看，一些钢贸商“西进淘金”后感觉现实远离预期，有的钢贸企业到了西部之后，感到那里的钢材市场需求也不旺盛，市场同样疲软，竞争也十分激烈，感觉“西部并不是一块未开垦的‘肥田’”，“去前充满希望，去后感到失望。”因此，市场人士提醒钢贸企业“西进淘金”还须冷静、理智，切莫贸然盲动，草率行事，在“西进”之前，尽可能对当地钢铁生产、钢材需求以及钢贸企业状况、钢材市场环境及经营规则等一系列问题进行全面了解，然后根据自身的实际，作全方位考量，最终进行抉择，先探路，后布局，再挺进，循序渐进，稳扎稳打，才可少走弯路，取得实效。