武侠小说有云：有人的地方便有江湖。人在江湖，身不由己，若无绝技，迟早是死。而那些驰骋江湖的大侠都有一技傍身，每当江湖风波乍起之时，总能立于不败之地。钢贸圈即是一个江湖圈。无论江湖怎样波澜起伏、无论企业怎样纵横驰骋，武术(成功经营方式)的身影都会永远出现在行业中的每一个角落。近来，金融危机降临钢贸江湖，众多企业被洗劫一空，可谓“江头已是风波恶，人间别有行路难”。风波过后，企业已普遍认识到单纯的赚取价差已沦落为“江湖卖艺”的谋生手段，而要想独步武林，取得更大发展，亟待精修苦练，从单一的买卖模式实现战略转型升级，新的武术手段也因此在江湖中盛行。但武功心法何等精妙，若有大成非一日之功。如加工配送，许多企业一哄而上，简单地开平剪切，未通该功夫之要诀。为此，记者深入采访行业内豪侠高手，回顾高手苦练经历，挖掘剖析经典实战案例，与您观江湖风雨、叹恩怨情仇，探究诸多武术之精妙……

      靠物流战胜钢厂

      这是一场实力并不均等的较量，原本“连标书都没有被发给”的钢材流通商——上海舜业钢铁集团最终竞标成功，而对手则是宝钢、武钢等国有大品牌钢厂。舜业钢铁集团总裁薛长江谈起不久前那场激烈的角逐，仍然无限感慨：为客户提供系统化的物流服务方案，最终帮助他们战胜了强大的对手。

      近10多年间，钢厂、贸易商、外资三方势力围绕客户订单进行着一次次的博弈竞合。10多年里，竞争的故事似乎每天都在上演。这一次，围绕中海油“极具诱惑力”的高强度压力容器板招标项目，宝钢、武钢、舞阳等国有大品牌的船板生产企业展开了激烈较量，但半路杀出的钢铁流通商——上海舜业钢铁集团最终得到了订单。

      竞争异常激烈，舜业钢铁集团一开始便遭遇到强大的挑战。“我们拿的是一个工厂的新产品。该厂设备已经达标，产品也得到国家认证。但中海油说这个工厂以前没做过，肯定不能用。”薛长江说。薛是代表舜业竞标的主要负责人。

      在高强度压力容器钢板方面，宝钢、武钢等已经拥有了成熟的品牌产品，但这并不是决定成败的关键。因为除了这些，客户对企业的物流服务能力也十分看重。舜业最终说服了客户。第一，新产品没业绩，最需要做好品牌，肯定会做好；第二价格可以优惠10%；第三舜业作为贸易商，物流等服务更周到；第四资金优势。舜业要求中海油只给30%订金就可以，帮他们节省资金。

      “最后中海油说'单子就是你们的了。’但竞争远非想象中的那样简单。“(客户)把这批货的大头给了舜业的同时，仍留100吨给了宝钢。

      虽然已经得到了大部分的订单，但这对于深谙“供应链整体解决方案”的舜业来说，这场竞争还没有最终分出高低。招标考虑的不是临时的一单，盈利的业务模式不能只做一次，要靠完整系统的服务真正走入企业的供应链，而不仅仅是靠价格优惠赢得暂时的合作。

      这种思路将帮助他们彻底扭转了战局。“最后客户发现了钢厂后续服务找不到人，电话找不到人、运货找不到人，而我们是派专门人跟踪到工地，帮着放好，帮着摆舵。整个的后续物流服务都跟得上。”薛长江表示。

      不仅如此，舜业集团还帮客户判断工程采购的节点，中海油的第三期工程原计划下半年十月份开工，但舜业建议客户应该在年底或明年年初采购。薛长江认为，“我们是完全站在客户的角度考虑问题。这不是在做营销而是出配方。因为我们更专业。”

      专业化优势使舜业更了解市场，能帮助客户进行市场判断，把握采购时间点，保证客户零库存，还打破了工厂采购环节的潜规则。“我们从事物流服务角度，去帮他做诊断、发现、剔除那些不必要的环节。”在薛长江看来，客户不仅仅需要价格更优惠，更需要质量、供货期、服务、后边连续订单跟踪及系统业务的整合能力能跟得上。

      一系列的服务最终收获了满意的结果。“事后中海油的主要领导说'以后再也不找他们了，就是你们了。’”对于此次成功，薛长江总结说，“关键是我们能提供整体解决方案，为客户提供专业化、系列化的服务。”

      类似的服务还有很多。薛长江曾考察过一家发动机厂，该厂需要的钢材每年高达10万吨，自身有庞大的库存，上万吨钢材几个月没人管，大量库存堆在那；许多下游小工厂一次用板材才10吨，但国内的规格一卷是30吨，这样一卷浪费20吨。“我给他们算了一笔账，让他们外包给我们。”刚开始，客户也怀疑舜业的能力，万一做不到满足不了供应怎么办？但客户最终想通了，舜业在一周内给出客户系统方案，解决了以上问题。

      “钢铁流通业原本是一个没有门槛和核心竞争力的行业，但可以塑造出竞争力。塑造竞争力的关键是系统的营销和物流服务方案。”薛长江认为。

      一笔钱做多笔生意

      浙江物产是国内最早向日本三井学习的流通企业，他们将一系列简单的买卖行为整合为供应链，初尝“链主”带来的商业优势。

      传统流通赚一个买卖差价，一笔钱做一单生意。现代流通强调集成式供应链服务，通过集成式服务，一笔钱能串成好几单生意。这就是浙江省物产集团公司在物资流通中所倡导的独到之处。

      集成式服务，早已是国际先进流通贸易商的通用做法。集成式服务，其实是供应链服务，即通过信息化，打通供应链所有环节。这样操作下来，整条供应链对客户就是最优的：价格最便宜，服务最便捷，供货周期最短，客户满意度最高。譬如一家钢铁生产企业向浙江物产求购铁矿石，但可能一时资金吃紧。传统流通企业的做法，这事就只能拖着，直到对方筹到钱为止。

      现代流通条件下的集成式服务，却可以化解这一矛盾—你不能为矿石付款，但你的钢材可以由我分销，用钢材抵冲矿石钱。而我把钢材又卖给造船企业，同时又代理他的船舶出口。如此这般，一环一环套起来，等于“一笔钱做了好几单生意”。集成式服务的内容还有很多，比如可以为用户当好参谋，告诉他什么材料最好，哪一条物流路径最快、最经济。但是，问题在于究竟凭借什么样的手段，才能实现如此便捷、一举多赢的“集成式服务”？而一笔钱做多单生意的“多赢模式”，一个基础性条件就是信息手段要跟得上。“为企业开信用证，就要了解企业的信用、生产周期、产品质量和性价比，以及其经营风险等等。任何一个环节出了问题，都会跌入资金断裂的泥潭。”在浙江物产的战略转型中，最重要的就是先进的经营理念和业态是借助于信息手段才得以构建和实施的。

      信息化，给浙江物产带来了许多惊喜。拿资金管理来说，以往为了考虑支付能力，集团每个成员公司都要准备数百上千万元备付金，集团上百个成员公司就是数几亿乃至上十亿元。对一个年营业额近500亿的企业而言，资金周转加快一个百分点就意味着几百万乃至上千万的效益。

      借着“集成供应链”，浙江物产不仅打通了资金通道和业务通道，还创新了一些业务模式，以不断巩固“链主”地位，提高统筹整条供应链的能力。台州是浙江物产供应链扩张的新版图，除了将集团原有业务模式复制和移植到这里。由于造船周期较长，常常一两年才能造好一艘船，买船的企业必须要先看到造船企业有足够的信用保证，才敢踏踏实实地交钱。为了让这个链条更加顺畅，浙江物产与台州政府合资成了一个担保公司——为民营造船企业提供担保，让银行为造船企业开具信用保函，担保他们的履约能力，且造好的船还能通过浙江物产下属的国际贸易公司和国际货运公司运输出口，这样一来，从铁矿砂的进口到钢材采购供应、轮船成品的出口交付，浙江物产串起了每个环节，成为整条供应链上最大赢家。浙江物产集团徐云彪限于篇幅，内容有删改

      打通钢铁链条经脉

      成立于1999年的上海西本新干线，短短十年间，从新生代发展成为上海滩建筑钢材的风向标。究起原因，是其以敏锐的商业意识，始终以为客户创造价值为己任，不断完善和改变自己的同时，加强与客户的紧密合作，并逐步建立起战略合作关系。

      “无论同行、还是钢铁物流产业链上下游客户，只有合作，才有出路。”西本新干线CEO虞钢在多个场合做出这样的表述。于是“合作流通、发展终端、计划经营、统筹利润”这十六字便成为其足以笑傲江湖的既定方针。

      “合作流通、发展终端”。概括而言就是培植产业链上的核心竞争力，旨在强调合作，尊重合作主体之间各自的优势领域，共同打造“钢铁物流战略合作供应链”，来满足终端用户的差异化需求。

      这中间强调了钢铁生产与钢贸流通之间的合作、同时也有效化解了钢贸流通领域自身传统存在的竞争排斥。

      “计划经营、统筹利润”。这是实现“钢铁物流战略合作供应链”的根本保障，是最为重要的战略管理策略。可以说，“钢铁物流战略合作供应链”上的各个合作方，是基于长远战略利益而结合在一起的，但仍然具有独立性，其权力与义务是平等的。这种情况下，战略供应链的管理与传统的行政或具体业务程序的管理有很大的不同，需要极强的战略协调能力，这其中选择合作对象就显得至关重要了，一般来说要选择企业文化、价值观相同或相近的，同时辅助以合适的利益分配格局。

      企业的发展离不开战略伙伴，需要与最优秀的企业合作，并与之建立稳固的战略合作伙伴关系。西本正在扮演着从生产到消费的桥梁，使上下游这条经脉更加通畅。

      上海地区钢铁贸易商众多，同质化竞争现象更是明显。苦练核心竞争力这一“内功心法”使西本从地区供应商成为全国供应商，从供应商成为服务商并最终打造出了西本的品牌。

      “为客户提供增值服务，不断提升服务价值，让客户在与西本合作过程中享受到增值服务所体现的无限商机和乐趣。”成为了西本钢铁的核心理念，虞钢说。

      企业理念的进化，使企业的使命得到升华。在同质化竞争加剧的市场背景下，西本携手钢铁物流产业链上的钢铁原材料供应企业、钢铁生产企业、钢铁流通贸易企业、物流企业、钢铁消费企业和金融服务企业，充分运用经济全球化、信息化、知识化迅猛发展的有利条件，将传统钢铁物流产业链上的众多行业竞争空间与范围扩大，有效提升参与到“钢铁物流战略合作供应链”中的各个行业、企业自身的竞争层次、竞争能力。上述这些转变，是将企业经营管理的根本目标，从浅层次的“提高竞争力”，向“培植持续的核心竞争力”方向转变。

      西本钢铁，审时度势，通过其核心能力的有机组合，通过“纵向协同”、“横向联合”形成新的核心竞争力，筑就差异化市场竞争优势。“战略伙伴的工地做到哪里，西本钢铁的服务就跟到哪里。”使西本在短短十年间成为上海地区建筑钢材贸易企业的品牌。

      做大加工配送蛋糕

      山东潍坊钢联公司投资的山东半岛钢铁物流最大项目鲁东钢铁物流中心的钢材加工项目得到许多大客户的青睐。

      在国内超过20毫米厚的热轧卷板轧平剪切，算得上高新技术，然而，在这里的加工车间，25毫米厚的宽幅热轧卷板，被一台大型的机械轻松轧平，瞬间剪裁。

      “有大船，才能装大货；有大平台，才能招大客商。”对此，董事长姜连国坦然解释。

      为确保板材剪切技术领先，潍坊钢联公司与鞍钢、济钢等大型钢铁生产企业，在鲁东钢铁物流中心里，合资创办山东板材剪切中心，拥有鞍钢、济钢先进技术的纵剪、横切机组及配套设备，最大加工厚度可达25毫米，此项技术领先省内先进水平，并填补山东省内钢板加工厚度、宽度空白。同时，各种可剪切不同型号卷板的设备，可为用户开展量体裁衣加工。

      与此同时，他们狠抓客户产品的多样化引进，促进钢铁加工设备的多样性和产品结构的多品种升级换代。

      特别是这个园区内的5条热轧卷板加工线，1条冷板加工线，年可加工多种型号尺寸钢材100万吨，其中与鞍钢合资新上的6-25*2200mm热轧卷板剪切线在实际运行中效益可观，得到了市场的肯定。

      在强化技术优势的同时，这位山东大汉还拿起了“绣花针”，专注于精细化的服务。

      潍坊钢联公司根据一些现代知名家电、汽车、机械加工等生产企业，把钢材需求直接外包给第三方物流企业这一市场趋势，大力实施精细化配送服务。

      现在客户前来提货，拿出提货单，只需在休息室里等着就行。剩下的事由配货员负责办妥一切。

      在鲁东钢铁物流中心，前来提货的一个浙江客户说：“在这里提货，我们一切信得过。”他说去年底，公司与潍坊钢联商定提供2000吨钢材，等到要交货时间，这种钢材的价格已经升价许多，但是潍坊钢联还是按原价给他们企业发了货，这一次，据说是他们损失了几十万元。

      潍坊钢联率先在全省生产资料经销行业实行了24小时营业，为客户提供开票、提货、配送一条龙服务。并规定：按需定时配送，市内4小时之内到位，市外8小时之内到位。目前，公司已与潍坊、青岛、济南、东营等地300多家企业建立了定点配送业务关系；潍坊市区内重大工程建筑用钢材,80%以上都由潍坊钢联配送到工地现场。

      向深化服务要市场，要效益。近年来，潍坊市钢联金属材料有限公司在面对客户的拓展业务过程中，了解到客户从订货到进货、入库至使用时，周期最快也要两个月，,占用了大量资金。同时，把钢材放到仓库里，一旦产品改型，钢材品种不对路，就会形成积压。能否利用自己的配送优势，帮助客户降低库存风险?

      对此，他们精心选择了市内几家大企业搞试点，进行客户“零库存”设计与尝试。即：按照企业所需的钢材种类、型号、标准提前发订单，待使用之前一两天，由钢联统一配送到企业。对品种多、数量小的品类需求，采取“配中药”式的“准时化配送”。

      如今，济南市内企业实现了在4个小时内直接配送到车间。

      优质的服务模式和服务手段，使潍坊钢联这个地方企业赢得了客户，拓展了市场，跻身国家一级钢材代理商行列。